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Buen Fin: claves para atraer clientes a tu tienda online

La clave está en crear promociones valiosas para tu consumidor meta que, además, se adapten a las exigencias del comercio digital.

Por Laura González
27-10-2015
 

En 2014, Deloitte México realizó un estudio para conocer la percepción de los consumidores mexicanos en referencia al Buen Fin. ¿Los resultados? La mayoría de los consumidores que realizó compras durante este evento no consideró haber realizado un ahorro significativo a través de las promociones. La razón: la mayoría de las “promociones” consistía en pagos con tarjetas a meses sin intereses. Únicamente 0.6 por ciento de los compradores percibió un ahorro superior al 50 por ciento.

Aunque en el corto plazo implementar promociones que no aportan beneficios significativos a los consumidores puede atraerlos e incrementar las ventas, en el largo plazo existe el riesgo de afectar de manera negativa la imagen de tu empresa, evitando la recompra y la generación de lealtad.

Para resolver esta problemática, la clave está en crear promociones valiosas para tu consumidor meta que, además, se adapten a las exigencias del comercio digital. Esto es posible si se tienen en mente las siguientes consideraciones:

1. Cuida la publicidad de tus descuentos

Evita a toda costa mentir a tus consumidores al comunicar los descuentos y las promociones que ofrecerás durante el Buen Fin 2015. Si el mensaje publicitario es incongruente con las promociones que se encuentran en tu sitio, la tasa de rebote o porcentaje de abandono después de haber visto una sola página aumentará, perjudicando las métricas de tu sitio en general.

Asimismo, utiliza canales distintos y menos saturados para publicitar tus promociones. En el caso de las tiendas en línea, una vía ideal son las plataformas de cupones y códigos de descuento. Psicológicamente, los consumidores confían en que un descuento es una reducción legítima del precio original. Los cupones y códigos de descuento ayudan a reforzar esta idea y desalientan la búsqueda de ofertas en las tiendas de otros competidores.

2. Concéntrate en la satisfacción del consumidor

Aunque el Buen Fin ofrece una gran oportunidad para incrementar el volumen de ventas de tu negocio, darles un enfoque prioritario promueve la implementación de tácticas que ponen en segundo plano las necesidades de tus clientes. Al crear tu plan de promociones, establece como objetivo final satisfacer y superar las expectativas de tu consumidor meta.

Este enfoque podría incluso brindar rentabilidad a tu negocio durante el resto el año, pues al generar una promoción verdaderamente valiosa, estarás fomentando la retención de clientes en el largo plazo.

3. Ofrece promociones y descuentos valiosos

Ofrecer promociones mediocres al consumidor fomentará una imagen negativa de tu negocio; lo más probable es que éste sea víctima de críticas negativas por distintos medios (como las redes sociales) y que éstas influyan la opinión de clientes potenciales.

Sin embargo, no es necesario que tu empresa se vaya a la bancarrota con tal de ofrecer promociones de valor. Una oferta es valiosa cuando resuelve los problemas, necesidades e intereses de tu consumidor meta. Basándote en sus necesidades durante el Buen Fin, analiza qué buscarán tus clientes durante esta época del año: ¿querrán adelantar las compras navideñas? ¿Realizar compras en gran volumen para el resto del año? ¿Realizar el pago del producto o servicio que ofreces en montos diferidos? ¿Encontrar descuentos en productos específicos?

Para obtener respuestas precisas, lo ideal es realizar un sondeo. Si tu presupuesto lo permite, lleva a cabo un estudio de mercado entre una muestra significativa de clientes recurrentes y potenciales. También puedes utilizar herramientas gratuitas como redes sociales o encuestas aplicadas a los usuarios del sitio tu tienda en línea. Recuerda ofrecerles algún tipo de incentivo para motivarlos a responder.

4. Alinea las ofertas con tus productos o servicios 

Una promoción alineada brinda beneficios al consumidor, al negocio y además complementa los productos o servicios que ofreces. En este sentido, las promociones alineadas son aquellas que brindan un beneficio complementario a las adquisiciones de los clientes en forma de recompensa. Un ejemplo de estas promociones para el Buen Fin son los regalos en la compra de ciertos productos o servicios y el abono de puntos en los programas de lealtad y compras frecuentes. Por lo general, estas promociones no incurren en costos altos para las empresas y, además, generan un retorno de inversión alto.

5. Enfoca tus promociones

Antes de formular tus promociones, conoce a tus clientes a profundidad: su personalidad, intereses y necesidades. Una de las grandes ventajas del comercio en línea es la posibilidad de utilizar herramientas de Business Intelligence para obtener estos datos por medio del sitio web de tu tienda y agrupar los tipos de clientes que visitan y compran en tu tienda en línea. Esto te permitirá crear promociones personalizadas y en consonancia con los intereses de cada tipo de cliente, aumentando la efectividad de tus promociones.

Tener en cuenta estos puntos te ayudará a elegir promociones que brindarán beneficios valiosos a tus clientes, lo cual tendrá como consecuencia un impacto positivo en tu tienda en línea durante el Buen Fin y, más importante, en el largo plazo.

 


 

Incrementa las utilidades de tu empresa: olvídate de vender productos, ofrece soluciones

En el marco de una economía global y de mercados en permanente evolución hay que asumir una postura ganadora. Descubre ahora los 4 pasos que te harán pasar de un enfoque tradicional dirigido a productos a un enfoque innovador con base en soluciones.

 
Como micro, pequeño o mediano empresario siempre estás buscando la manera de cerrar más ventas, generar nuevos clientes y hacer crecer tu negocio para lograr la estabilidad económica que siempre has soñado. Sin embargo, el desarrollo de la economía global y la evolución de los mercados, han provocado en el presente fuertes cambios en la forma de vender. Hace dos o tres décadas era suficiente tener un inventario variado con las últimas tendencias para poder competir. Según la empresa de investigación Yankovich, hoy en día una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por día. Esto quiere decir que para poder vender, debes tener una posición ganadora en el mercado. Si tu empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes en México y sí forma parte del 95% de empresas PyMES del país, es muy complicado que tu compañía goce de un reconocimiento tan amplio para que cualquier “hijo de vecino” en realidad la reconozca. Para poder competir en los mercados actuales, se requiere que tu fuerza de ventas se convierta en un asesor más que en un vendedor como tal. Para poder llegar a ser un asesor comercial de primer nivel y con eso acelerar exponencialmente las utilidades de tu negocio, te aconsejamos seguir estos cuatro grandes pasos:
    1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% por la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si tienes vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un catálogo de productos o servicios, lo único que tienes en tu empresa son “catálogos parlantes” y no asesores comerciales.
    2. Identifica los móviles de compra de tu cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción o deseo. Para los clientes de una pastelería ello podría significar que llegan a comprar algún pastel porque: tienen antojo o un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores compulsivos de pasteles, festejan un aniversario.
    3. A partir del punto anterior, tu compañía debe detransformarse y ofrecer soluciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque tradicional versus el enfoque con base en soluciones serían:
GIRO ENFOQUE A PRODUCTOS CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES
Mueblería de oficina Sillas con respaldo y acero galvanizado. Incremente la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirán trabajar de manera más confortable y con el grado más alto deconcentración que jamás haya visto.
Distribuidor de tecnología Laptops con 160GB en RAM, procesador Celeron a 1.8 GHZ Motive a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la más alta tecnología para incrementar suproductividad, reduciendo de esta forma los tiempos muertos al permitirles trabajar desde casa.
Agencias de autos Autos con 3.5 metros de largo, diversos colores, interiores en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rápido y corte de batería en caso de robo Reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivopor medio de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su próximo cierre de mes haciéndoles un reconocimiento público por su desempeño entregándoles las llaves de nuestros últimos modelos.
Desarrollo de software Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cortes de caja, respaldos diarios, tickets. Incremente sus ventas y reduzca su inventariomediante las estadísticas de nuestro sistema de punto de venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al día
  1. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres internos para compartir experiencias de las últimas grandes ventas entre sus asesores, genere dinámicas para presentar nuevas opciones y aplicaciones de sus productos o servicios, emule situaciones similares a las de la vida real para poner en práctica lo aprendido y recibir retroalimentación de su equipo de ventas.
Si usted logra interactuar y poner en marcha estas cuatro recomendaciones, le aseguramos que su negocio gozará de larga vida y, lo mejor de todo, usted verá incrementar sus utilidades de manera exponencial, obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de sus empleados y fuerza de ventas, porque a fin de cuentas: ¿A quién no le gusta laborar en una empresa exitosa?

By Luis Alberto Barajas Ugalde 

 


 

8 pasos para crear una marca de tu negocio que enamore al cliente

 

Entonces la pregunta es: ¿Por qué elegimos una marca sobre otra? ¿y cómo hago para crear una marca que enamore a mi cliente?

 El reto para muchas marcas es encontrar cómo encender esa relación emocional y cómo mantenerla viva. ¿Cómo una marca consigue la primera cita y cómo la convierte en un matrimonio feliz y duradero? Para averiguarlo compartimos esta infografía con ocho pasos para crear una marca de tu negocio y enamorar con ella:

 

infografia marca clientes

 

 Todos estos pasos son importantes para tu negocio, pero no son posibles si no sigues estos dos consejos:

 Crea una marca que despierte emociones, que no se asocie con connotaciones negativas en otros idiomas y que aporten valor en cualquier lugar del mundo.

 El nombre de la marca debe ser corto, fácil de pronunciar, y sobre todo, de recordar. ¿Necesitas un nombre para tu negocio o diseñar tu marca? Nosotros te ayudamos con el pack Crea tu identidad. Solicita más información a través de nuestro servicio copiloto gratuito.

 

 Escrito por 

 


 

 Identifica cuál es el mercado perfecto:

 

Descubre cómo saber si tú y tu público objetivo están listos para tu producto y servicio.

Las primeras pantallas táctiles aparecieron en 1971. Sin embargo, fue hasta 2010, con la aparición del iPad, que Apple encontró el momento idóneo. Eso sí: la popular tablet tuvo que preparar al mercado –el iPod y el iPhone fueron los primeros avances– y esperar la situación ideal ya que, de acuerdo con los expertos de la compañía, si no lo hacían en el orden correcto, hubieran enfrentado a sus propios productos en el mercado.

Aunque una idea sí sea de negocio, el timming, la región o país y la preparación (y adaptación) del mercado no siempre son los adecuados para acogerla. Según Joy R. Sen, CEO de Xynertia –firma especializada en ingeniería de ventas– y mentor de The Pool Club de Emprendedores, necesitas armar un boceto de plan de negocios (véase la nota “Modelo de negocio” en la página 46) que incluya: a) público meta bien definido, b) problema formulado a detalle, c) descripción de la solución, d) accesos a la solución para los clientes y e) tipo de remuneración que recibirás como emprendedor. Los incisos a, c y d, anticipan tu relación con el mercado, mientras los incisos b y e, tus expectativas personales.

Con base en lo anterior, el primer paso es realizar una exhaustiva investigación mercadológica en lo general y rigurosa en el detalle, sin límites geográficos como parámetro esencial. Luego define un planteamiento claro y firme de la solución en tanto hipótesis referida a lo que tú deseas obtener al desarrollarla. Por su parte, Víctor Moctezuma, CEO del hub de innovación iLab Veracruz, apunta que es fundamental tener visión internacional del negocio en todo momento, pues “cuanto sucede en los mercados globales afectará a corto o largo plazo la decisión del consumidor local”.

“Una vez que tienes una idea de negocio, el siguiente paso es elaborar un plan de ejecución, ya que éste te permitirá calcular el impacto que puede tener en tu destinatario final y la capacidad que tendrás para monetizar y escalar tu idea”, señala Joy R. Sen. Pero ojo: esto sólo funciona siempre que encauce tu idea hacia su concreción, porque en este boceto de plan de negocios se detecta cuáles son las herramientas, capacidades y aptitudes con las que cuentas para realizarla, además de la necesidad sentida del mercado y el momento competente para ejecutarla.

Gabriel Charles, director de la aceleradora Wayra México, opina que “para implementar una solución es importante contar con una estrategia que, a grandes rasgos, debe bifurcarse hacia dos caminos: la viabilidad de su ejecución (de carácter interno) y el impacto que tendrá en el sector (factores externos)”.

Cómo monetizar tu idea:


De acuerdo con Moctezuma, para calcular la capacidad de monetización que tendrá tu idea de negocio haz un análisis simple de costos y beneficios para cada alternativa de tu proyecto, con la finalidad de compararlos. Consiste en sumas y restas. En primer lugar, se confrontan los costos de cada opción con los beneficios que se espera obtener. El resultado de este ejercicio debe reafirmar que los costos no excedan los beneficios.

Para Joy R. Sen, la monetización de tu negocio dependerá de “con qué escalabilidad y factibilidad de delivery (entrega) cuentas para abastecer el nivel de masa crítica”. Por supuesto, el nivel de ventas que se puede alcanzar resulta esencial para prever el momento en que la idea sí será rentable. “Debes reconocer en los clientes la disposición que presentan para adquirir y utilizar tu idea de negocio”, destaca a su vez el director de Wayra México.

Esto involucra un análisis de la demanda presente y futura, la necesidad sentida, la población objetivo y los niveles de ingreso esperados; al igual que realizar una radiografía económica del sector al que te diriges. No olvides considerar cuáles son las líneas de obtención y distribución que servirán a tu concepto, pues “si no existe una línea de distribución para tu producto o servicio, no debes desanimarte, al contario, recuerda que es posible crear o abrir esas líneas”, sentencia el CEO de iLab Veracruz.

Los expertos coinciden, en resumen, en que toda idea de negocio es factible si se dispone de conocimientos y habilidades en el manejo de los métodos para implementar un proyecto en el mercado. Y la razón es simple: esto te facultará para dictaminar si el timming es el indicado para lanzar tu idea y si la necesidad del mercado es una necesidad real. “No tengas un back up plan, hazlo o renuncia”, concluye Joy R. Sen.

El nivel de ventas que se puede alcanzar es la clave para prever el momento en que tu idea será rentable.

Por José Roberto Pulido Tinoco
07-05-2015

 


 

Agilidad = Liderazgo:

 

Aún no pierdo la capacidad de asombro ante cómo la tecnología está cambiando nuestras vidas con una constante oferta de nuevos productos pero, sobretodo, nuevas categorías, las cuales nos llevan a este nuevo mundo “on-demand”.

Soy usuario intenso de Spotify. El proceso de adopción fue interesante. Mi viaje inició hace dos años con un compañero que dejo en la oficina un ejemplar de “Publimetro” el cual hojeé sin mucha concentración y encontré una breve nota que hablaba de la incursión en el país de este servicio. Es cierto que tengo conocimiento previo de servicios similares pero en Estados Unidos. Inmediatamente accedí a mi app store y descargué una versión gratuita por 48 horas, sin la intención de comprarla. El siguiente día en la sección de Tecnología del Reforma encontré una tabla comparativa entre Spotify y dos servicios aparentemente muy similares, y ya disponibles en el país: Deezer y Rdio. La reseña apoyaba plenamente a Spotify, y debido a que yo desconocía las otras dos opciones y a que había descargado mi versión de prueba, opté por contratar el servicio, bajo un concepto de cargos mensuales por vía de mi tarjeta de crédito. 

Cuál debería ser el aprendizaje de la narración anterior: “Tanto Deezer como Rdio o cualquier otro servicio, como Pandora, etc. jamás tendrán las posibilidades de hacerse líder de este segmento, ya que hubo una empresa que se anunció primero, convenció y vendió, por lo menos hasta que un competidor ofrezca algo sustancialmente superior.
Lo mismo ocurrió en el caso de Netflix. Fueron los primeros en el mercado mexicano, pusieron el rango de precios y sus condiciones de pago, y en consecuencia surgieron competidores como Claro, Video, Klick, Total Play y otros, que poco podrán hacer para tomar liderazgo. Nuevamente, es un tema de agilidad.

Bajo estas circunstancias es muy complicado que un segundo o tercer lugar obtenga liderazgo, a menos que:

El proyecto de innovación tecnológica sea más claro y eficiente que el del líder. Recordemos lo que sucedió con Blackberry.

Retomen el camino por vía de una agresiva inversión publicitaria con un mensaje diferenciado o precio agresivo, lo cual implica un costo financiero mayor que haber sido el primero (ej. Claro Video gratis con plan Infinitum vs. Nexflix a $99 pesos).

Cambien su modelo de negocio hacia un concepto más atractivo, situación que implica algunos esfuerzos de prueba y error con altos costos implícitos.
Identifiquen un concepto sin explotar para un reposicionamiento de producto, resultado de una exhaustiva investigación comparativa, una vez que el líder inició su consolidación.

Lo anterior representa lo que debería ser uno de los más importantes indicadores de desempeño o KPI’s de la mercadotecnia: El “Time to Market” o tiempo al mercado. La gran mayoría de los líderes, sobre todo en el terrero tecnológico, fueron los primeros. No siempre hay espacio o demanda suficiente para varios jugadores. Una idea innovadora con la calidad adecuada debe ser ágil en su proceso de lanzamiento, la ventana es corta y debemos aprovecharla, ya que las recompensas son evidentes.

 
 

 


10 claves para superar tiempos difíciles:

Todos hemos querido tirar la toalla en algún momento. Nadie es ajeno al sentimiento de impotencia y al de frustración ni al estrés que parece no tener fin. En más de una ocasión hemos estado a punto de explotar y decir “ya no puedo más”. Finalmente, somos humanos, ¿o no?

Sin embargo, lo que distingue a las personas exitosas del resto es la perseverancia; una actitud que se nutre de paciencia, aprendizaje y autorreflexión. Si estás pasando por una etapa difícil en tu negocio, vida personal o trabajo, debes conocer algunas herramientas que te ayuden a superar esas crisis y convertirlas en un paso más para triunfar. Toma nota:

1. Haz pequeñas mejoras en tu vida

Si sientes demasiada presión en el trabajo o en tu casa, intenta cambiar algunas cosas que aumentan tu nivel de estrés y ansiedad. Por ejemplo, ordena tu escritorio o arregla esos papeles que te tienen preocupado. Identifica aquellos pendientes que te molestan en diferentes ámbitos y define cuáles son fáciles de atender; notarás que la mayoría te tardará menos de dos horas y que significará un gran cambio en tu vida.

2. Apóyate en la gente positiva

Lo que menos necesitas en estos momentos de crisis es rodearte de personas con actitud negativa. Si lo haces absorberás sus malas vibras y únicamente incrementarás tu frustración. Al contrario, la gente positiva puede ser justamente lo que necesitas para transformar tu humor y ver las cosas desde otra perspectiva.

3. Aléjate del problema

Si tienes una rutina será muy difícil que puedas dejar de pensar en la situación difícil por la que estás atravesando. Por eso, lo mejor es realizar alguna actividad que normalmente no haces. Podrías tomarte unos minutos para caminar en un parque o quizás dar una vuelta por un museo; es decir, debes “cambiar de aires”. Regresarás a la oficina con nuevas ideas y soluciones.

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4. No lo tomes personal

Es el consejo más sabio que te han dado tus amigos y familiares. Cuando tienes un problema con una persona o te enfrentas a un fracaso, lo más común es convertir esta situación en un recordatorio de tus defectos y limitaciones. “No soy bueno para esto” o “esa persona me odia” son frases comunes. Para salir adelante tendrás que dejar de pensar así, ser empático e intentar entender por qué ocurrió o por qué el otro actuó de esa manera.

5. Ve las cosas buenas

Cuando estamos pasando por momentos difíciles tendemos a ver todo de color negro. Es así como dejamos de visualizar lo bueno que sucede a nuestro alrededor. Tómate unos minutos paratranquilizarte y pensar en las cosas positivas. Procura escribirlas y leerlas cada cierto tiempo. Te servirá como un recordatorio de que no todo está mal.

6. Medita

Este ejercicio puede ser sumamente relajante e inspirador. Inicia todos los días meditando por unos cinco minutos. Usa ese tiempo para enfocarte en tu respiración y en tu cuerpo. Deja pasar los pensamientos y evita juzgarlos. Procura hacerlo en un lugar silencioso, justo después de levantarte. Te tranquilizará.

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7. Desconéctate

Si tu empresa está sufriendo una crisis o tienes un problema grave en el trabajo es probable que se te dificulte dejar a un lado la computadora o el celular. No obstante, pasar un tiempo completamente “desenchufado”, alejado de los mensajes y de los problemas podría ser la mejor vitamina. Apaga durante 10 minutos cualquier forma de comunicación y dedícate a hacer algo que realmente disfrutes.

8. Haz ejercicio

Ya sé lo que piensas: “no tengo tiempo ni ganas de correr o ir al gimnasio”. Sí, tu agenda está saturada, pero no por eso debes descuidar tu cuerpo y tu salud. Además, el ejercicio sirve para liberar endorfinas, lo que se traduce en una excelente terapia para expulsar tu enojo o tristeza por medio de tus movimientos.

9. Busca a tu mentor

Como siempre aconsejamos, en tu carrera como emprendedor y profesionista es esencial que cuentes con esta figura. Puede ser un amigo, un maestro o una personalidad relevante en tu sector; lo importante es que sea alguien con experiencia y que sea lo suficientemente honesto para hablarte con la verdad. Desahogarte con él o ella te dará una sensación de paz, y también podrías recibir un consejo que te permita alterar ese terrible rumbo que estás siguiendo.

10. Encuentra la causa raíz

Cuando atraviesas un momento difícil es normal que culpes a todo el mundo, que te desahogues con tu pareja y con tus amigos y que estés en contra de cualquier cosa que se te ponga enfrente. Lo más recomendable es que te sientes a pensar y analizar cuál es la razón por la que tienes esos sentimientos. Hacerlo te ayudará a entender si es algo que puedes controlar o algo que no y que más bien debes aceptar y dejar ir. Ahí radica la sabiduría.

 

Por Belén Gómez Pereira
 

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